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        涂料企業需破冰獲取利潤
        發布時間:2014-09-04 16:13:16
        一方面是中國產量在數字上的屢創新高,一方面大小數千家的涂料企業競爭激烈。涂料行業利潤是否在掙扎?這兩年涂料企業經歷了原料漲價、人力成本劇增等現實,當下所面臨的成本壓力相比以往或許更大。對于中國大部分涂料企業來說幾乎都是后起之秀,發展的時間并不長。這里邊的低層次競爭涉及到的價格戰爭或許從來就沒真正的停止過,大家角逐著銷售額。生產企業和銷售鏈條里的所有人關心的只是涂料產品銷售量,而少有人關心最重要的東西,那就是企業的利潤。

        在創業發展初期,依靠的是資源或者市場優勢,其后的發展都會遭遇到瓶頸,這就面臨一個非常重要的問題:用什么樣的模式去保證利潤。如果您在說國外品牌的涂料價格很貴,其實其成本也就占出廠價的很少一部分,它們憑什么賣這么貴?這并不意味著同樣的涂料只要賣得更便宜就可以賣得更好了。

        我們在市場上看到某國外品牌的涂料看到的仍然賣的更好,占有率更大。為什么?第一個教會我們賣涂料都可以在電視上播出漂亮廣告的是國外品牌,利潤好的的還是國外的品牌?;蛟S其中很大一部分是廣告的原因,巨資投資在廣告、渠道、店面和人才身上??蛇@些廣告的錢是哪里來的?利潤,或許我們可以總結一下這些會賣涂料,會念經的“洋和尚”一個法寶就是:在保證利潤的前提下,還會花錢。

        暴利不是市場的本質,暴利不可能長久。中國涂料業并沒有經過中國市場經濟的整個30多年,往后十年,就到了重要的轉型期。這個時候,發展會出現緩慢停滯,涂料企業的匹配度等各個方面都會進入一個需要調整的階段。這時就會出現一些問題:一、規模擴充,卻贏利不佳。二、產品同質化,技術創新少,附加值上不去。三、有些民營涂料企業又不斷跳入新的行業,進行多元經營,主營行業不清晰,這種“大”使得企業臃腫,利潤就被拖掉了。

        低端產品在企業樹立的初期,一向被作為快速切入市場的突破口。但是對于涂料企業的長遠發展來說,銷售低檔產品必然導致惡性循環,破壞品牌的口碑。首先,低價位產品存在兩個隱患:一是環保性能難以達到主流的標準。二是質量不夠穩定,使用后容易出現“后遺癥”。

        所以,低端產品總體效果沒有高檔產品的好,無法體現優秀的健康性能,同時因為價格低,消費者不僅僅會認為產品低檔,而會進一步認為這個品牌是低檔的。由于使用的消費者,也包括油漆工也不會認為該品牌的產品質量好、技術性能好,最終導致品牌的口碑越來越差。這樣的惡性循環很難保證理想利潤的實現。但這并不是說低價位產品都不能賣,而是說企業要保證利潤應該把精力集中在中高擋產品的宣傳推廣上。

        如果能樹立起中高擋的涂料品牌形象,則消費者即使購買了低檔的產品,他也會認為“我買了高檔品牌涂料,而且還用很優惠的價格買到的,太合算了!”——這就是消費者心理。

        敢掙就要會掙、能掙,這里邊的學問是不僅追逐銷售額還要利潤最大化。會花就是要舍得花,提高盈利水平,需要從產品、營銷、服務等多角度去重新審視在新經濟下技術、理念、環境、生活方式等發生的革命性變化。這就是為什么強調安全環保,以及多功能的涂料盡管定價比較高,但的推廣與營銷會帶來相比低成本的低端產品更有利潤空間的原因。

        而“會花”的原則就是得有個合理控制的機制,需要采取權限控制和特事對待結合的方法,有效利用階段性檢討來審核每項投入以及改進。值得提醒的一點是:企業家與商人的區別在于,商人講的是利潤從哪里來,利潤到哪里去,而企業家講的是客戶在哪里,客戶從哪里挖掘,怎樣滿足客戶。企業往往在營銷環節喜歡打廣告戰和價格戰,這樣的方式效果比較快,但是這樣做,使你只記得競爭而忘記了客戶。沒有客戶,利潤也就無從談起。

        對于年底傳統意義上的涂料行業來說,只要能保持正常利潤,明年的市場將有很大的希望看好。急功近利往往容易斷送市場。保持涂料企業和產品的穩定性,不追求短期利潤,而是根據你的一貫的質量與品管來把控生產,按原則交易,要重視經營環境、重視生產、重視品牌塑造。那么長期利潤就會向之靠攏。

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